Se quer que comprem, então não venda

Marcello Pepe

Uma das figuras mais odiadas por todos é o vendedor. Pobre profissional. Basta que alguém se apresente a você e diga que representa esta ou aquela empresa e quer lhe apresentar um produto ou um serviço e é o suficiente pra você se fechar. Ninguém gosta de vendedor. Só que ninguém está preparado para o não-vendedor…

Quando eu comecei a trabalhar, aos 18 anos de idade, no meu modesto escritório na Rua Álvaro Alvim, no Centro do Rio, havia uma pessoa fantástica que regularmente me visitava. Confesso que não me lembro o nome árabe ou turco dele, mas era um mascate pra lá de simpático. Inesquecível mesmo era o seu discurso. Eu dizia a ele que não estava podendo comprar nada no momento, que eu estava apertado. E ele, da forma mais desinteressada, me dizia, com seu sotaque das areias do deserto: “non brecisa gombrar nada. Eu só quer mosdrar as goisas lindas que tenho aqui, ha.”

E o homem ia tirando as coisas lindas de dentro da bolsa. Eram perfumes, gravatas, relógios, carteiras e tudo que um pretenso executivo precisaria. E ele ia me dando aquelas mercadorias para eu experimentar e dizendo que não precisava comprar nada. Por fim, eu sempre comprava alguma coisa. E o melhor de tudo, sem nenhum arrependimento, pois ele não me empurrou absolutamente nada. Era um perfeito não-vendedor.

Este ensinamento não está em nenhum dos 10 pergaminhos do “Maior Vendedor do Mundo” de Og Mandino, mas mereceria ser citado, pois aprendi com este visitante regular e agradável que uma boa venda acontece mais fácil quando você não se esforça em vender.

É claro que o negócio não vai cair do céu, assim como uma saborosa fruta não vai surgir da terra, a menos que a semente tenha sido plantada.

A qualquer momento, mesmo que você não exerça a função regular de vendedor, saiba que nós estamos sempre vendendo alguma coisa. Vendemos um produto, um serviço, vendemos nós mesmos, uma ideia, um ponto de vista. Se desejamos que alguém concorde com algo e faça o que queremos, então estamos vendendo.

Da mesma forma que nós criamos resistência sempre que alguém nos tenta convencer de algo, independentemente de ser bom para nós, nossos interlocutores fazem o mesmo. Portanto, evite usar seus contatos para efetuar vendas. Pelo menos, não faça isso diretamente. Busque apresentar seu produto aos seus amigos e contatos para que eles conheçam melhor o que você faz.

Se você visita um prospect e busca conhecer melhor a empresa dele e fala pouco sobre o seu produto, isto vai mantê-lo curioso para saber mais. E é importantíssimo que você não termine a reunião tirando um talão de pedidos. Esta atitude irá, com certeza, fechar as portas para novas visitas, pois ele ja vai saber quais são as verdadeiras intenções da visita. Faça com que sua presença seja marcada por momentos agradáveis, descontraídos e desinteressados.

O não-vendedor enxerga a longo prazo. Ele vê uma rede de oportunidades se formando e transforma todos os seus contatos em seus fãs antes mesmo deles serem seus clientes. Como a sua visita é agradável e sem segundas (ou primeiras) intenções, você receberá indicações de novos clientes para que você os visite, pois todos sabem que você não é um tirador de pedidos compulsivo que só enxerga os cifrões nos olhos das outras pessoas.

Seja qual for a oportunidade que surja para você falar de seu negócio ou produto, conte as experiências positivas, reforce os casos de sucesso e pergunte também sobre o que seu interlocutor faz. Busque criar conexões, mas deixe que o seu cliente tome sozinho a decisão de comprar. Não venda.

O jornalista Marcello Pepe (MTB 19259/MG) trabalhou por muitos anos para o jornalismo brasileiro nos Estados Unidos, onde pode editar, redigir e diagramar vários periódicos brasileiros. Lançou em 1997 o premiado PlanetaFax, sendo o primeiro informativo diário em português nos EUA. Atualmente, é gestor do Relaciono, professional coach, palestrante e professor de comunicação em público. Confira o novo blog de Marcello Pepe em www.marcellopepe.com

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