Follow-up: o diferencial em sua rede de contatos
Conhecer pessoas e expandir sua rede de contatos exige uma pitada de dedicação. Não basta apenas sair pelos eventos colecionando e distribuindo cartões de visita para, depois, deixar os cartões guardados e só procurar aquelas pessoas quando lhe interessar. É importante lembrar que a colheita só vem antes do plantio no dicionário.
Criar, manter e expandir uma verdadeira rede de contatos envolve o que chamamos de follow-up, ou acompanhamento. É algo que os vendedores fazem dentro de um processo de prospecção, atendimento e venda de produtos ou serviços. E é isso que devemos fazer constantemente com nossa rede de relacionamento de negócios, não apenas quando desejamos algo deles.
Um contato que não recebe follow-up é exatamente isso: um contato. Um prato insosso. Já um contato que mantém um diálogo conosco torna-se uma pessoa conhecida em nosso relacionamento. Tratar as pessoas de nossa rede como se fossem todas iguais é um grande tiro no pé. Você pensa que está mantendo contato regular e agregando valor em sua rede ao enviar uma mensagem automática ou em lote para eles, quando, na verdade, você deveria diferenciar cada um fazendo sua comunicação de forma individual e personalizada.
Todo mundo gosta de ser tratado de forma exclusiva. É muito bacana quando percebemos que o contato foi feito especificamente para nós e que a pessoa lembrou de nós.
Seguem algumas dicas de grande valor:
Preste bastante atenção nos gostos e interesses do seu contato.
Somente desta forma, você será capaz de estabelecer pontos de semelhança para que vocês mantenham conversas sobre o que interessa a ambos. Se seu amigo gosta de música clássica e você também gosta do assunto, por quê não conversar sobre este tópico? Você pode enviar mensagens por e-mail ou carta com concertos que estão em cartaz na cidade. Se você possui alguma informação que pode interessar ao seu amigo, envie para ele. O que não vale aqui é forçar uma barra, fazendo-se passar por uma pessoa que você não é. Encontre, verdadeiramente, pontos comuns em seus interesses. Se não houver nada de comum em suas preferências pessoais, fale de negócios. Sempre funciona.
Apresente pessoas de sua rede de contatos
Certamente, várias pessoas que você conhece adorariam conhecer outras pessoas de sua rede. Se você seguiu bem a primeira dica, percebeu claramente os interesses de seus amigos. Agora, fica mais fácil apresentar pessoas que têm afinidades. Recomende pessoas com um toque extra de informação. Fale sobre particularidades e você vai fazer parecer que seus amigos já se conheciam há um tempão. Por exemplo, se você vai apresentar o seu amigo que possui uma gráfica a algum dos seus contatos e você sabe que ambos praticam tênis, por quê não incluir este tempero na salada de contatos que você está preparando?
Deixe um motivo para entrar em contato
Não é preciso forçar uma barra para entrar em contato com alguém que você conheceu. Uma dica interessantíssima para se aplicar em suas conversas é deixar alguma informação pendente para que se faça um contato posterior. Se, em sua conversa, percebeu-se que você conhece algumas pessoas interessantes para apresentar, informe que vai entrar em contato para passar estas informações ou até para marcar uma visita e tomarem um café.
Faça você mesmo os seus contatos de follow-up
Se você pensa que é bonitinho, moderninho ou elegante pedir para sua secretária entrar em contato com seus amigos para marcar reunião ou para transferir a ligação para você, esteja certo que isso é muito antiquado. Além disso, é muita frescura pra quem tem celular no bolso ou telefone na mesa e pode fazer ele mesmo a ligação. O acompanhamento de um novo contato tem que ser pessoal.
Muito mais que uma rede de contatos, você deve manter uma rede de relacionamentos. Isso não é um trabalho extra. Pense nesta tarefa como parte do seu trabalho e parte de seu desenvolvimento pessoal. Todo empreendedor tem a necessidade de se conectar com outros empreendedores para alcançar seus objetivos.
O jornalista Marcello Pepe (MTB 19259/MG) trabalhou por muitos anos para o jornalismo brasileiro nos Estados Unidos, onde pode editar, redigir e diagramar vários periódicos brasileiros. Lançou em 1997 o premiado PlanetaFax, sendo o primeiro informativo diário em português nos EUA.
Atualmente, é gestor do Relaciono, professional coach, palestrante e professor de comunicação em público.
Confira o novo blog de Marcello Pepe em www.marcellopepe.com
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